Casos de NO éxito en Ecommerce, porque también existen

por Espira,

Dicen que el ser humano no suele asimilar bien el fracaso. Por este motivo muchas veces sólo hacemos públicos nuestros éxitos pero no hablamos de los proyectos en los que no hemos alcanzado los objetivos deseados. No obstante, hemos fracasado todos en algún momento de nuestras vidas y es recomendable hacer un ejercicio de autocrítica e intentar aprender para no volver a caer en el mismo error.

Hoy es uno de esos días en los que os queremos hablar de un proyecto de comercio electrónico que no ha funcionado como esperaba el cliente y, por tanto, vamos a hacer el esfuerzo de aplicar este know how para que puedas tenerlo en cuenta en caso de que vayas a emprender la aventura en esto del ecommerce.

Obviamente no vamos a hablar del cliente, pero intentaremos ser lo más fieles posibles a la realidad de dicho proyecto. Para ponernos en contexto, diremos que es un cliente del sector alimentación centrado en la venta a nivel nacional.

El inicio del proyecto

inicio de un proyecto de ecommerce

Como en muchos casos que hemos visto durante estos duros años de recesión económica, todo surge de una situación personal de desempleo y unas ganas tremendas de ser tu propio jefe en un sector en el que conoces bien el producto que quieres vender.

Quizás éste puede ser uno de los principales errores: conoces bien el producto porque personalmente te encanta, pero conoces poco a tus potenciales clientes y la situación actual en la que se encuentran ante una caída del consumo tan grande como la que hemos sufrido.

Aun así decides que hay que emprender porque todo el mundo habla del crecimiento de la venta online y porque sobre todo tienes mucha fe en tus capacidades y experiencia.

Antes de comenzar, por mucha ilusión que te haga arrancar el proyecto…

Estudia minuciosamente el mercado, el consumo y la competencia. Comienza por trazar un modelo de negocio realista y haz un plan de negocio y viabilidad. Eso incluye tener localizados los proveedores de tus productos, almacenaje, envíos y logística, reposición, formas de pago, financiación, y un larguísimo etcétera. No permitas que una mala planificación de estos asuntos que son básicos se convierta luego en freno para el desarrollo de tu negocio. No debes centrarte solamente en la parte técnica de tu ecommerce sino en todo lo que hay detrás de ello, que requiere mucho esfuerzo y de lo que no se suele hablar en las charlas de “emprendedurismo express”.

variables para comenzar proyectos online

El catálogo de productos, el stock y el nicho de mercado

Empecemos por el final: el nicho de mercado. Este palabro parece mágico y siempre oímos que cuando tenemos un producto de nicho, vamos a ser líderes y vender toda esa demanda que hay en ese mercado. Si bien es cierto que los nichos están para llegar a esa demanda que está dispuesta a comprar un producto como el nuestro y que difícilmente pueden encontrar en otro lugar, lo más importante es que tienes que llegar a ellos. Y eso, partiendo de cero, no se consigue de la noche a la mañana y con presupuestos de marketing de guerrilla. Necesitas un reconocimiento e identidad de marca que requiere de inversión en medios, acciones SEO y SEM, una estrategia continuada de fidelización en email marketing y sobre todo, sobre todo, mucha generación de contenidos de calidad especializados. Si no haces esto, ya sea por tu cuenta o con la ayuda de profesionales que te ayuden a conseguirlo, mejor piénsalo antes de empezar.

El catálogo y el stock son partes importantes de toda estrategia de venta online y, aunque mucho se habla de las maravillas del dropshipping, en este caso concreto, donde estamos vendiendo un producto alimenticio realizado por pequeños productores de diferentes procedencias de España, es una estrategia imposible. Lo cual nos obliga a tener el producto en stock. Y si, como hemos dicho, hablamos de un producto perecedero, el stock corre el riesgo de convertirse en un coste en caso de que no tenga la rotación necesaria.

Los recursos humanos en la nueva empresa

Si algo hemos peleado en Espira durante todo este tiempo ha sido en convencer al cliente que quiere vender online de la importancia de un equipo humano preparado para gestionar la tienda, atender a los clientes y conocer el medio. Está claro que una tienda online no funciona por sí sola. Sin embargo, esto no quiere decir que la empresa y su nueva aventura online tenga que nacer ya sobredimensionada con recursos humanos que están suponiendo un coste antes incluso de tener la tienda online operativa.

Por tanto, dejemos que el negocio vaya generando sus propias necesidades para incorporar al equipo humano conforme sea necesario según la demanda que genera.

El precio del producto y de los gastos de envío

Hemos de reconocer que en este caso el precio del producto a la venta no era caro, teniendo en cuenta que podríamos definirlo como gourmet o artesanal, con lo que supone en el precio con respecto a otros productos más industrializados en su producción.

Los gastos de envío tampoco han sido excesivos, inicialmente estaban un poco por encima de la media pero se pudo reaccionar para reducirlos, incluso siendo gratuitos para pedidos de un importe no muy alto.
Aún así estos dos factores han incidido aunque no se puede considerar que hayan sido determinantes.

Las expectativas y el tiempo para generar retorno de la inversión

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Al principio hablábamos de que una de las razones para emprender este proyecto fue la necesidad de autoempleo del gerente, por lo que es medianamente razonable que las expectativas por generar negocio se conviertan en una prioridad y generen por tanto cierta ansiedad y prisas. No quiere decir esto que haya que esperar un muy largo plazo para recuperar la inversión, pero sí que es cierto que el rendimiento del proyecto se ve con otra perspectiva cuando puedes destinar recursos económicos y tiempo a madurar el proyecto y conseguir un reconocimiento mayor de la marca.

La inversión en marketing online… y también offline

No hemos hablado hasta ahora de un factor muy importante cuando decidimos vender online: El reconocimiento de marca. Nunca será comparable la marca con una amplia trayectoria en el mercado que decide vender online con la empresa que acaba de arrancar de cero y tiene una necesidad imperativa de ser reconocido para vender.

Sí, hemos comparado marca, en el primer caso, con empresa, en el segundo. Y es que quien lleva años en el sector tiene una marca reconocida por el consumidor y quien acaba de empezar, por desgracia, no la tiene. Esto sólo se suple con marketing, tanto online como offline, tanto de pago como de guerrilla, tanto con contenido propio como el que generan los demás para nuestra marca.

No todo es SEO o SEM, no todo es e-commerce y redes sociales, también hay mucho de relaciones públicas, de búsquedas de alianzas con empresas offline, del boca a boca en la calle, etc.

En conclusión…

  • No nos quedemos sólo con esas noticias que año tras año hablan de la buena salud del ecommerce.
  • No pensemos que por tener una tienda online y un canal en Facebook seremos el centro de la tertulia de nuestros potenciales clientes.
  • No creamos que esto de vender online funciona solo y que únicamente necesitamos una tienda online y un buen producto.

Este artículo está pensado para precisamente eso: hacernos pensar y recapacitar. Y si conseguimos que esta experiencia os sirva como argumento para reflexionar sobre vuestro proyecto y las necesidades del mismo, estaremos encantados de haber podido contribuir a ello.

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